Négociations de commandes et rapports avec sous-traitants

Créer un nouveau sujet Répondre à ce sujet Ajouter ce sujet à mes sujets favoris

Auteur Message

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 29 novembre 2008 11:25
Bonjour,

Je ne suis pas un passionné de technique mais le monde des affaires et de la négociation m' interessent. Et je trouve que les aspects commerciaux manquent sur le forum.

Comment se passe une négociation de commandes d' avions ? Etapes ? Principes généraux? Pratiques habituelles ? Tactiques, pourquoi pas ?

Comment cela se passe concrètement ? A quel moment se réunit-on ?

Est-ce que quelqu' un du forum a assisté à ce genre de négociations ? Ou bien peut en parler ?

Quels sont les rapports entre les constructeurs et les sous-traitants, vu sous le même angle ?

Il ne s' agira pas pour moi de donner des détails trop précis; genre tel jour, tel personne s' est gratté le nez et a dit "vous êtes trop cher", bien que chacun puisse dire ce qu' il veut, il s' agira pour ma part de tenter d' aller aux principes.

Une autre façon peut-être d' aborder le sujet? Cela vous interesse-t-il ?

(Message édité par gerfaut le 29/11/2008 13h15)

_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

TRIM2
Membre

Inscrit le 29/04/2007
601 messages postés

# 29 novembre 2008 16:54
gerfaut a écrit :Bonjour,

Je ne suis pas un passionné de technique mais le monde des affaires et de la négociation m' interessent. Et je trouve que les aspects commerciaux manquent sur le forum.

Comment se passe une négociation de commandes d' avions ? Etapes ? Principes généraux? Pratiques habituelles ? Tactiques, pourquoi pas ?

Comment cela se passe concrètement ? A quel moment se réunit-on ?

Est-ce que quelqu' un du forum a assisté à ce genre de négociations ? Ou bien peut en parler ?

Quels sont les rapports entre les constructeurs et les sous-traitants, vu sous le même angle ?

Il ne s' agira pas pour moi de donner des détails trop précis; genre tel jour, tel personne s' est gratté le nez et a dit "vous êtes trop cher", bien que chacun puisse dire ce qu' il veut, il s' agira pour ma part de tenter d' aller aux principes.

Une autre façon peut-être d' aborder le sujet? Cela vous interesse-t-il ?

(Message édité par gerfaut le 29/11/2008 13h15)
Cher gerfaut, bonsoir.

Vous attendez vous réellement à des 'faits' incontestables répondant à votre requête?

'Ah, si jeunese savait' ( elle sait parfois), et 'si 'vieillesse pouvait' (elle peut toujours, dans mon cas.).

On peut aussi tuer un forum...Dur à relancer..

Amicalement.

TRIM2
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 30 novembre 2008 19:23
Tout ce qui va suivre n' est que mon opinion. Je ne parlerai plus que d' idées sur ce forum, si quelqu' un veut me dire personnellement quelque chose c' est en MP.

Négocier est un art ancien qui s' est affiné avec le temps. Les règles sont assez simples à comprendre, mais la réalité étant toujours changeante, leurs applications varient énormément suivant les marchés, suivant ce qui est négocié, la conjoncture, etc... si bien que cela donne une incroyable diversité au final.

Pour le marché des avions, ce qui est fondamental, à mon avis, c' est de comprendre les implications du fait qu' il n' y ait que 2 constructeurs capables de fournir des avions dans toute la gamme de l' aviation commerciale.

Pour les acheteurs, le fait qu' il y ait 2 constructeurs est suffisant pour faire baisser les prix, pour négocier. Mais il ne peuvent pas se fâcher, claquer la porte pour aller négocier en face, ce serait se jeter dans les bras du dernier constructeur restant et donc l' impossibilité de s' opposer à ses conditions. Cette nécessité explique, à mon avis, pourquoi un client ne quitte pas son vendeur brutalement, même si celui-ci est en retard de livraisons, beaucoup plus que des arguments juridiques qui ne manquent pas (respect de contrats, etc...).

Il y a un autre corrolaire à cette situation: la nécessité d' équilibrer les achats entre les constructeurs pour ne pas que l' un prenne trop le pas sur l' autre. C' est pour cela, et on ne le dit jamais assez, que des offres mêmes légèrement inférieures peuvent être acceptées au détriment de la meilleure, contre des avantages aussi négociés. Le but est d' empêcher, autant que faire se peut, un constructeur de constituer éventuellement un monopole, même sur un type d' avion.

La constitution d' un monopole est en effet de la faute des acheteurs. C' est à eux, en fait ce sont surtout les plus gros acheteurs qui s' en préoccupent, d' empêcher cela par des commandes alternées. Ce serait la fin de leur possibilité de négocier. Et des prix forts imposés. Dans la pratique, il existe bien sûr des compagnies tout A ou tout B,chaque constructeur essayant de se constituer une chasse gardée, mais ce n' est pas la majorité des cas et entrent en jeu, dans ce cas, d' autres considérations, notamment politiques, comme jusqu' à maintenant au Japon.

Donc il y a 2 constructeurs et beaucoup d' acheteurs. Cela place, c' est vrai, les constructeurs dans une situation meilleure, mais il ne faudrait pas croire que le constructeurs soient les rois pour autant, on entre notamment dans une période plus creuse au niveau commandes et le rapport va se rééquilibrer un peu.

Donc une situation complexe avec un nombre d' interlocuteurs assez resteint finalement.

(Message édité par gerfaut le 30/11/2008 19h44)

_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

nago
Membre

Inscrit le 07/01/2007
5 500 messages postés

# 30 novembre 2008 20:52
Salut gerfaut!

La vérité est bien celle dont tu parles. Cela me remet en tête que sur le forum (je ne sais plus où) j'ai fait état des déclarations de ??? et qui pour l'essentiel étaient celles-ci:

" Le problème principal et qu'il manque un troisième constructeur et une troisième puissance économique pour réguler le marché"

A+
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 30 novembre 2008 21:32
Bonsoir Nago,

C' est sûr que cela permettrait au marché d' être encore plus équilibré. Plus dur aussi pour les constructeurs.

Je ne dénonce rien en disant les choses comme cela, j' essaie juste d' analyser la situation.

Pour l' instant les clients peuvent négocier les prix, les délais, etc..., donc c' est déjà pas mal.

Cordialement.

(Message édité par gerfaut le 30/11/2008 21h59)

_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

Beochien
Membre

Avatar de Beochien

Inscrit le 13/02/2007
9 170 messages postés

# 3 décembre 2008 18:42
http://www.lefigaro.fr/societes/2008/12 ... iques-.php

_________________
JPRS
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

eolien
Membre

Avatar de eolien

Inscrit le 30/01/2008
6 989 messages postés

# 4 décembre 2008 00:44
Donc, il n'y a plus qu'à attendre impatiemment les russes ou les chinois... grin

_________________
La dialectique est l'art d'atteindre la vérité au moyen de la discussion des opinions.
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 11 janvier 2009 22:20
Ben on ne va pas reprocher à A et B de défendre leurs interets, leur place ils se la sont conquise pendant des années de luttes.

_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 11 janvier 2009 22:41
Liens négociation - services juridiques

On n' en fait toujours trop quand il s' agit de décrire les réunions ou des commandes sont négociées.

On parle de double-portes closes, de secret des dieux, etc... Mais ceux qui y participent sont des professionnels qui ont bien, comme vous et moi, 2 bras et 2 jambes..

Une des raisons de ce quasi halo mystérieux qui est créé vient du fait que le service juridique est écarté des phases de négociations proprement dites.

Pourquoi ?

La raison principale ne vient pas du fait que des trucs hors-la-loi s' y déroulent.

C' est tout simplement parce que les juristes ont une pensée bloquante: certains accords, des montages financiers ou autres, nécessitent de l' imagination, il faut envisager toutes sortes de solutions.

et si vous y mettez un juriste, à chaque fois qu' une idée va sortir, il va tout vous stopper.

"Ah là non, c' est pas possible car dans le Code Civil du Burundi, article 125 b, alinéa ter, verset trente douze, il est dit que blablabla." Et ainsi de suite

On avancera pas.

Cela n' empêche pas les contrats, une fois qu' ils sont écrits de terminer sous les yeux des juristes, et de faire que tout soit bien correct du point de vue des lois en vigueur.

Donc en général, on ne trouve que dans de toutes petites pme, et encore, des chefs d' entreprises qui négocient avec leur service juridique présent. Quand les commandes montent en importance, les juristes se font dégager.

(Message édité par gerfaut le 12/01/2009 22h46)

_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 11 juillet 2009 20:08
Liens négociation - services juridiques (suite)

Dans la logique du post précédent, il faut rectifier l' idée que si quelque chose déraille entre constructeurs et fournisseurs, ou entre constructeurs et compagnies aériennes, alors on brandit les contrats et on se menace du tribunal. Cela peut sans doute arriver mais cela débouche rarement sur un procès.

Le juridisme est un phénomène de nos sociétés mais il est peu présent dans les affaires. Je connais des acheteurs ou des vendeurs, pas seulement en aéronautique, qui ont fait toute leur carrière, passé des centaines de contrats sans jamais avoir un seul procès. On n' entend quasi jamais parler de procès entre Airbus (ou Boeing) et une compagnie aérienne ou un fournisseur. Cela peut arriver, mais ce n' est vraiment pas la norme.

Attention, les rapports entre constructeurs et fournisseurs sont aussi des rapports de force, mais tout se négocie plus ou moins, tout dépend aussi de la position de force relative de chacun. Jamais de procès.

(Dernière édition le 11 juillet 2009 20:11)


_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

eolien
Membre

Avatar de eolien

Inscrit le 30/01/2008
6 989 messages postés

# 11 juillet 2009 21:10
Euh... comment dit-on : "il vaut mieux un mauvais accord qu'un bon procès ... ou l'inverse ...!"

_________________
La dialectique est l'art d'atteindre la vérité au moyen de la discussion des opinions.
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 11 juillet 2009 21:29
Salut eolien777, smile

Les parties en présence n' y ont pas interêt, pas le temps non plus, un procès c' est quand même le contraire d' une négociation, question d' image aussi, les détails de la dispute seraient étalés..., et puis cela ne se fait pas non plus de se faire un procès entre partenaires commerciaux. Et ne parlons pas d' un procès de la part d' un fournisseur envers un constructeur. Pas interêt.

Pas d' argent à se faire pour les hommes de loi, ils doivent aller voir ailleurs..

_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 18 juillet 2009 20:10
La fonction d' acheteur

Quand on pense aux intervenants qui passent des contrats, on se représente assez facilement les vendeurs d' avions, ces commerciaux aux salaires de stars. Mais face à eux les acheteurs sont moins connus, ils sont pourtant présents comme dans toutes les industries.

La fonction d' acheteur a été créée dans les années 60 en France, je crois, à l' imitation de se qui se faisait aux USA. Ce sont des négociateurs qui se chargent de négocier aux meilleures conditions toutes les clauses d' un contrat. Prix, délais, condition générales et particulières, sont successivement négociées avec un ordre d' importance qui peut varier suivant les besoins des clients. Parfois c' est le prix qui vient en premier, parfois c' est le délai qui est presque le plus important, etc. On rejette aussi souvent à la fin des discussions les questions les plus épineuses.

Le service d' achats peut être un service interne aux constructeurs ou aux clients mais il peut être aussi sous-traité: dans ce cas, les acheteurs sont entre leur client le constructeur d' avion par exemple et les fournisseurs.

Je donnerai dans mon prochain post un exemple précis qui montre comment cela peut se passer. De quoi réfléchir, vous verrez.

(Dernière édition le 18 juillet 2009 21:11)


_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

gerfaut
Membre

Inscrit le 27/03/2008
2 626 messages postés

# 31 juillet 2009 15:13
relation acheteurs et fournisseurs

Bonjour,

J' en viens à mon exemple. Il remonte aux années 70, c' est loin, je sais, mais cela m' arrange finalement, et il n' est pas courant de connaitre précisement la façon d' acheter d' une société, il faut trouver une source qui a pratiqué vraiment. Je n' en connais pas de meilleur. En citant cet exemple, je ne prétends pas à l' exhaustivité. Juste un éclairage.

Je ne citerai pas le nom de cette société, elle existe toujours, je pense que vous comprenez mes raisons, tout ce que j' indique est vrai.

La société en question faisait en ce qui concerne l' aviation :

-l' achat de matériaux sensibles pour l' aviation militaire
-la vente des équipements issus de ses brevets
-la vente des licences pour le territoire dont elle avait l' exclusivité en tant qu' agent commercial
-l' achat-vente de ce qui pouvait s' avérer fructueux.

Une des spécificités de l' aviation par rapport à d' autres industries est qu' on produit en nombre limité. Cela induit une gestion fine entre le moment ou l' on produit et le moment ou l' on passe commande. Et c' est là ou cela devient interessant

Le dirigeant de cette société avait une façon très pragmatique de passer commande, il utilisait aussi sa position de force pour que sa société se développe très vite.

Il ne disait souvent pas à son fournisseur: je vous signe le contrat de commande maintenant de tant d' exemplaires, puis quand ceux-ci seront produits j' en prendrais livraison.

Non.


Il disait vous avez la commande et laissait deviner à son fournisseur le nombre d' exemplaires dont il aurait besoin. Le fournisseur produisait donc quelques pièces d' avance en vue de la signature du contrat. Celui-ci tardait à arriver signé.

Cette façon de procéder permettait de ne pas payer le coût des modifications, d' éviter le stockage, etc...

Il attendait que le nombre de ses commandes à lui 'atteignent le plafond' pour enfin signer les commandes.

Si la commande qui lui arrivait était urgente alors cela allait plus vite.

Pour les acheteurs de la société de ce dirigeant c' était une situation inconfortable, les fournisseurs étaient souvent en attente de leur contrat, ils se plaignaient à eux.

Ces acheteurs ne discutaient pas tellement les prix, notamment pour ce qui concerne les commandes militaires, d' abord parce que les militaires ne s' en préoccupaient pas trop. Les prix étaient fixé un peu d' avance parce que le matériel est souvent certifié, donc il y a très peu de fournisseurs qui ont obtenu la certification pour telle pièce.

Le problème pour ces acheteurs étaient plutôt les délais, quand il fallait un exemplaire ou des exemplaires en plus ou plus vite, les fournisseurs laissés dans le flou pour le nombre d' exemplaires à fournir étaient alors sollicité.

J' espère que cet exemple vous interesse, vous pouvez relire le lien laissé un peu plus haut par Béochien qui concerne les délais de paiement, le législateur tente de fixer un délai, mais si on a pas reçu le contrat...

(Dernière édition le 31 juillet 2009 22:08)


_________________
"Je prends tout doucement les hommes comme ils sont, j' accoutume mon âme à souffrir ce qu' ils font" (Le Misanthrope, Molière)
Voir le profil de l'auteur Envoyer un message privé à l'auteur

Créer un nouveau sujet Répondre à ce sujet Ajouter ce sujet à mes sujets favoris

Ajouter une réponse

Vous devez être inscrit et connecté sur AeroWeb pour pouvoir ajouter une réponse à ce sujet !